Lansat la inceputul anilor ‘90, businessul PlantExtrakt a pornit de la ideea de a furniza tincturi-mama pentru preparatele homeopate (remedii obtinute prin metoda dilutiilor succesive din substante de origine vegetala sau animala).

Din mijlocul naturii, la 14 km de Cluj-Napoca, intr-o zona nepoluata, laboratorul a livrat multi ani materie prima pentru produsele homeopate fabricate pe pietele din Europa de Vest si Extremul Orient. Din nevoia de a atinge standarde ridicate de calitate, solicitate de companiile partenere, PlantExtrakt s-a extins cu propria cultura ecologica de plante medicinale, dispusa pe 12 hectare, fara a avea in vedere insa extinderea pe piata romaneasca. Declicul s-a produs la aproape zece ani de la debut, cand Igor Peev a preluat businessul de la fratele sau si a decis sa intre pe piata locala cu produse finite homeopate, dar si cu remedii fitoterapeutice (suplimente nutritive pe baza de plante).

Rares Strugaru, actualul director executiv al PlantExtrakt, povesteste ca businessul a inceput cu suportul catorva medici prescriptori pentru produsele homeopate, existand chiar si in randul medicilor de varsta inaintata o anumita reticenta. “A fost nevoie de multa munca pentru a convinge macar cativa medici lideri de opinie sa se aplece asupra domeniului si sa il studieze, pentru a ajunge, in prezent, la vanzari anuale de 600.000-700.000 de euro numai pentru produsele homeopate”, a explicat Strugaru.

In tot acest timp, compania a incercat sa educe piata, alaturi de alti competitori, aducand informatie din afara tarii si organizand intalniri stiintifice. In prezent, compania are chiar o echipa de reprezentanti medicali care promoveaza produsele in randul specialistilor din domeniul sanatatii. Colaborarea cu tarile vestice a fost insa definitorie pentru dezvoltarea ulteriora a companiei, intrucat a necesitat atingerea unor anumite standarde europene. PlantExtrakt a obtinut astfel o certificare internationala privind calitatea procesului de productie - Good Manufacturing Practice (GMP), pe care o foloseste ca avantaj competitiv si drept instrument de stimulare a vanzarilor, prin postarea pe fiecare ambalaj.

“Departamentul nostru de calitate este mai numeros decat cel de productie”, a precizat managerul. Spre exemplu, cultura ecologica de plante, care genereaza acum circa 80% din materia prima, restul fiind importat, este ingrijita de agronomi specializati, care verifica inclusiv locurile unde paste septelul.

Prin extinderea ca business integrat, de la culturi ecologice la remedii homeopate, fitoterapeutice si gemoterapeutice, compania si-a majorat vanzarile constant in ultima perioada, cu 30-33% pe an. “Cresterea este identica aproape cu aceea a numarului de medici care isi iau competenta in homeopatie. Dintre cei aproximativ 20.000 de medici de familie, circa 2.000-3.000 au deja o astfel de competenta”, a spus Rares Strugaru. De altfel, cresterea interesului se reflecta in structura portofoliului de produse homeopate, ce cuprinde circa 800 de formule, din care aproape doua treimi apartin unor medici care au comandat produse personalizate.

In acest context, compania estimeaza pentru anul in curs vanzari de 18,5 milioane de lei, dupa ce, anul trecut, a atras 13,5 milioane de lei (3,6 mil. euro). Motorul businessului il reprezinta segmentul produselor fitoterapeutice pentru care nu este nevoie de prescriptie medicala, unde elementele de marketing sunt mai puternice. De la acest nivel, spune Rares Strugaru, urmatorul pas ar fi extinderea platformei industriale si dezvoltarea unei noi sectii pentru produsele de tip capsule, drajeuri, comprimate, pentru care productia este externalizata in prezent. Aceasta extindere, spune Strugaru, ar necesita insa costuri imense, de ordinul milioanelor de euro, pentru care compania este deschisa inclusiv fata de investitori. De altfel, investitorii repezinta o solutie in vederea pornirii unui astfel de business, pentru care costurile de lansare nu pot fi mai mici de cateva sute de mii de euro.

CONTEXTUL PIETEI: Trend crescator, inclusiv in criza

Piata locala a produselor farmaceutice este printre putinele care au reusit sa isi mentina trendul crescator si in perioada crizei. Evolutia din urmatoarele luni este insa destul de incerta, in conditiile reducerii bugetului de stat pentru sanatate. Pentru produsele fitoterapeutice si homeopate, ar putea fi insa o perioada favorabila, intrucat ele aduc farmaciilor incasari directe, fapt ce ar accelera introducerea lor in oferta a cat mai multor farmacii.

Potrivit lui Rares Strugaru, consumul de remedii naturale este in crestere in ultimii ani, dar este departe de alte tari europene. Daca in Germania remediile naturiste au o pondere de circa 10% din totalul prescriptiilor medicale, in Romania nu depasesc 2-3%, spune Strugaru. Potrivit jucatorilor din piata, segmentul medicamentelor homeopate este in continua crestere, la fel ca si numarul medicilor care obtin competenta in acest domeniu.

Rares Strugaru spune ca este o evolutie naturala, impulsionata mai degraba de cresterea interesului decat de strategiile de marketing. Reprezentantii grupului international Boiron, liderul pietei, declarau, in urma cu mai bine de un an, ca segmentul creste intr-un ritm mai accelerat decat piata farma, potentialul fiind de zece ori mai mare.

In prezent, piata este dominata de Boiron si PlantExtrakt, oferta fiind intregita de o serie de societati care activeaza la nivel regional. Spre deosebire de acest segment, piata produselor fitoterapeutice este mult mai competitiva, existand peste 100 de jucatori, dintre care doar un sfert reprezinta companii romanesti, spune Rares Strugaru. Produsele fitoterapeutice sunt incadrate in categoria suplimentelor nutritive, fiind accesibile atat consumatorilor, care nu au nevoie de prescriptie medicala pentru achizitia lor, cat si producatorilor, intrucat normele de fabricare sunt mai permisive. In contextul competitiei acerbe, marketingul joaca, in acest segment, un rol foarte important.