Twitter. Cuvantul anului 2009. Si totodata un puternic instrument de comunicare folosit de 18 milioane de oameni din intreaga lume.
Comunicarea in timp real si accesul (cu un minim de efort) la milioane de utilizatori din orice zona geografica ar putea face din Twitter un fantastic canal de vanzari. Sau.. nu?
Cei care incearca sa isi plaseze mesajele publicitare pe Twitter se lovesc invariabil de prima porunca a social media: "Nu (-mi) vinde!". Intr-un mediu in care oameni vin pentru conversatii placute, informatii relevante si se implica in discutii ca urmare a interesului comun pentru aceleasi subiecte, un indemn precum "Cumpara-ma!" suna fals si nu are niciun fel de rezultat. E ca si cum ai veni la o petrecere la care toata lumea se distreaza de minune doar pentru a imparti flyere si a astepta comenzi. Nu te astepti sa si mearga, nu?
Asta nu inseamna ca nu poti vinde pe Twitter. Cele 3 milioane de dolari pe care Dell Corp. le-a incasat in 2008 prin acest canal au dovedit unei lumi intregi ca se poate. Doar ca, pe Twitter si in social media in general, regulile vanzarii sunt altele.
Primul lucru pe care trebuie sa il intelegi inainte de a-ti face cont pe Twitter este ca in acest mediu consumatorul este cel care are puterea. Si nu il intereseaza deloc textele traditionale de marketing cu care mass media il bombardeaza non-stop. Ca om de vanzari pe Twitter va trebui sa faci ceva (mai mult sau mai putin) nou: sa asculti. Pentru ca, pentru a vinde in social media, trebuie in primul rand sa stii ce il doare pe consumator.
Dell Corp., a fost prima companie care a demonstrat ca utilizatorii Twitter nu se simt agresati de mesajele companiilor daca acestea reusesc sa le rezolve o problema sau le fac o oferta mai buna pentru un produs care chiar ii intereseaza. Asa s-a nascut contul
@DellOutlet unde sunt postate ofertele speciale la produsele producatorului IT. Urmaritorii
@DellOutlet pot intra in posesia unor cupoane de discount de 10% sau mai mult la produsele vandute in Dell Outlet. Asa se face ca astazi
@DellOutlet are peste peste 700.000 de urmaritori.
Stefanie Nelson, marketing manager-ul Dell care a creat campania Dell Outlet pe Twitter, spune ca nu exista niciun motiv pentru care companiile mici si mijlocii sa nu incerce sa integreze acest canal de comunicare in strategia lor de marketing si chiar de vanzari. “O asemenea campanie nu are niciun fel de cost, si presupune o investitie mica de timp", spune Nelson pentru Inc Magazine. "Cel putin asa a fost pentru mine la inceput. Inainte sa strangem acest numar de followeri si audienta pe care o avem acum, administrarea contului de Twitter imi ocupa cateva minute pe saptamana.”
Cel mai important lucru este sa stii de la inceput exact ce vrei sa obtii cu tweet-uind. In cazul Dell obiectivul principal era sa vanda cat mai rapid produse din Dell Outlet, care majoritatea provin din stocurile neepuizate. Sfatul lui Nelson pentru afacerile mici este sa isi stabileasca cat mai clar atat obiectivul cat si publicul-tinta de pe Twitter. Atunci Twitter poate fi la fel de eficient pentru o companie mica cat si pentru una mare.
Cum poti vinde pe Twitter
1. Foloseste cupoane. Modelul Dell a inceput sa aiba ecouri in twittosfera, astazi multe companii folosindu-si contul de Twitter pentru a distribui cupoane de reduceri. Modelul este unul avantajos pentru toti cei implicati. Tu stii ca acestea vor ajunge la clienti din mai multe zone geografice, fara sa mai fie nevoie sa cumperi spatiu publicitar in reviste sau ziare, si stii exact cati oameni sunt interesati de reducerile pe care le oferi. Iar urmaritorii tai stiu ca nu vor rata nicio oferta promotionala si ca pot astfel sa obtina preturi mai bune la produsele pe care vor sa le cumpere.
2.
Da-i afacerii tale o fata umana. Un avantaj al micilor companii este ca isi permit sa fie umane, spre deosebire de corporatii. Utilizatorii nu sunt obisnuiti sa interactioneze la nivel uman cu cineva din compania de la care cumpara, iar cand asta se intampla sunt placut surprinsi, respectivul brand castigand puncte la capitolul popularitate. Ca sa iti umanizezi compania foloseste
TweetDeck pentru a afla ce spun oamenii despre ea si nu te sfii sa le raspunzi intr-un mod cald si uman.
3. Gaseste-i pe consumatorii care au nevoie de produsele sau serviciile tale. O simpla cautare Twitter poate fi o metoda eficienta de a gasi noi clienti. Daca afli ca un utilizator are o problema pe care il poti ajuta sa o rezolve sau are o nelamurire la care ai un raspuns, iesi in intampinarea lui. Sunt sanse foarte mari ca acel om sa cumpere pana la urma produsele tale. Important este insa sa nu ii servesti unui text tipic de vanzari ci sa conversezi cu acesta la fel cum ai face-o cu unul din prietenii tai.
4. Impaca-ti clientii nemultumiti - cat mai repede. O vorba cunoscuta printre marketeri spune ca un client multumit vorbeste despre tine altor 3 oameni, in timp ce unul nemultumit le povesteste altor 10. Mai mult, atragerea unui nou client este de cel putin zece ori mai scumpa decat fidelizarea unuia pe care deja il ai. iata suficeinte motive pentru a monitoriza in permanenta ce se vorbeste despre compania sau produsele tale pe Twitter si pentru a-ti tine clientii cat mai aproape . Cand vreun cumparator e nemultumit reactioneaza cat mai prompt si propune-i o solutie care sa ii convina. Poti transforma astfel clientii nemultumiti in cumparatori impresionati care le vor povesti si altora experienta placuta pe care au avut-o cu compania ta. In asemenea cazuri importanta este viteza de reactie - cu cat intervii mai repede cu atat mai putina lume afla ca un client de-al tau a fost dezamagit.
Comcast a aplicat cu succes acest
model de customer care care l-a ajutat sa se transforme din ultima companie clasata intr-un top al calitatii serviciilor companiilor americane si "destinatarul" site-ului
ComcastMustDie.com, in providerul de telecomunicatii favorit al Statelor Unite. Totul pentru ca a decis sa asculte vocea consumatorului via Twitter.
Raspunde. Intreaba. Repeta. Cea mai aclamata caracteristica a platformei de microblogging este facilitarea conversatiilor. Iar cand esti la Roma.. Spre deosebire de canalele obisnuite de promovare aici va trebui sa te obisnuiesti sa folosesti la maximum interactivitatea. In loc sa "impingi" la nesfarsit continut - fie acesta compus din mesaje promotionale, stiri, link-uri etc. - catre urmaritori incepe sa raspunzi oamenilor si sa ii instigi la dialog. Acum comunici cu adevarat cu publicul tau tinta.
Clientul meu , prietenul meu. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care poti sa le faci pe Twitter este sa iti tii cumparatorii cat mai aproape in timp ce cauti altii noi. Acestia sunt "certificatul tau de buna purtare". Daca un potential client vede ca te implici in aceasta relatie si incerci sa le rezolvi problemele, sa ii faci fericiti, va avea cu mult mai multa incredere decat daca ai sustine ca ai o politica de customer service impecabila. In plus clientii multumiti sunt cei mai buni marketeri pe care ii vei avea vreodata, imprastiind gratis mesajul tau prietenilor si cunsotintelor lor. Raspunde deci tuturor intrebarilor care iti vin via Twitter, cat mai prompt si mai bine.
Cauta si vei afla. Cea mai importanta zona din pagina ta de Twitter este campul de cautare. Folosind Twitter Search poti afla intr-o secunda ce parere are twittosfera despre compania ta. E intelept sa asculti ce se spune si despre competitorii tai - Sunt clientii lor multumiti? De ce? Nu sunt multumiti? De ce? Ce poti face ca sa fii cu un pas inaintea lor? - si despre industria din care faci parte - Care sunt principalele puncte de interes? Care sunt subiectele "fierbinti" de discutie?.
Ce sa NU faci pe Twitter
Vanzari non-stop. Este in regula sa foloseti retelele sociale pentru a promova ceea ce face compania ta. Nu e insa in regula sa faci asta TOT timpul. Nimeni nu va fi interesat sa citeasca acelasi lucru iar si iar. O companie fara o fata umana nu isi are locul pe Twitter asa ca va fi ocolita de toti utilizatorii. Un mix echilibrat de tweet-uri promotionale cu link-uri relevante din industrie, stiri sau retweeturi ale unor lucruri interesante spuse de oamenii din reteaua ta iti vor castiga in schimb o masa de cititori care va creste pe masura ce tweet-urile tale vor fi din ce in ce mai relevante pentru ei. Astfel, timpul iti va autoritate in domeniu iar oamenii vor veni cu mai multa incredere catre tine si vor cumpara mai usor.
Strategy & Technology: PUBLYO
Marketing & Sales: Q2M
0 comentarii