Omul de afaceri Florentin Banu este unul dintre primii antreprenori romani care si-au vandut afacerea unei multinationale. Nu o data, ci de doua ori. El a predat afacerea cu napolitane Joe, fondata la Timisoara in anii ‘90, catre Nestle si, ulterior, cu banii din vanzare, a deschis Artima, reteaua de supermarketuri care a ajuns si ea, in final, in proprietatea unei alte multinationale, Carrefour.

Banu considera ca, in contextul crizei financiare, nu este bine sa vinzi, ci sa cumperi afaceri moarte. Cu o exceptie insa - in cazuri speciale, atunci cand un strain vrea neaparat sa intre in Romania, cand cineva vrea sa castige cota de piata sau nu are unitate de productie, explica antreprenorul.

Businessurile sale din prezent, Banu Construct (imobiliare) si Interpart Production (auto), sunt lovite de criza, dar, cu toate acestea, spune el, vrea sa le mentina. “Imobiliarele nu se misca, nu se vand apartamentele, industria auto si-a redus vanzarile cu 50%. Nicio prognoza de anul trecut nu se mentine”, afirma Banu.

Nu de aceeasi parere este presedintele grupului Altex, Dan Ostahie, care a spus recent, intr-un interviu acordat Business Standard, ca, in conditiile crizei, toate companiile romanesti au nevoie de capitalizare, iar vanzarea este o varianta de luat in calcul. “Daca a vinde ajuta capitalizarea companiei, atunci aceasta masura poate fi un lucru sanatos. Si problema se pune asa pentru ca nu exista o vizibilitate privind revenirea pietei. Si atunci, un capital suplimentar iti da o siguranta, este util sa atragi capital, pentru a fi mai sigur in perioade mai grele. Daca lucrurile nu-si revin foarte curand sau se duc mai jos, capitalul te ajuta, e bine sa nu stai pe o pozitie dificila”, spune Ostahie.

Astfel, adauga acesta, daca prin vanzarea afacerii sau a unei parti din ea poti sa-ti imbunatatesti pozitia pe piata, este preferabil sa detii mai putin, intrucat criza schimba cifrele, iar calculele din trecut nu mai sunt viabile. “Fiecare companie se uita la resurse, iar o industrie care a fost afectata, precum a noastra, e limpede ca va avea nevoie de capital”, precizeaza reprezentantul Altex.    

Motive de exit

1. Businessul nu mai atinge nivelul de profitabilitate sau potentialul de dezvoltare dorit - fie din competitivitate mare in piata, fie din lipsa unor competente interne.
2. Pentru a ramane pe nivelul de profitabilitate dorit, e nevoie de investitii suplimentare. Antreprenorul nu mai are lichiditate/disponibilitate de a investi in acelasi business sau considera ca rata de recuperare a investitiei ar fi sub asteptari.
3. Businessul ar avea nivelul de profitabilitate dorit, insa antreprenorul doreste sa-si investeasca energia si lichiditatea intr-un alt tip de business.
4. Antreprenorul are nevoie de lichiditate pentru alte investitii strategice, si atunci trebuie sa vanda anumite businessuri din portofoliu pentru a atrage lichiditate.

Cum sa iti pregatesti afacerea pentru vanzare!

 Antreprenorii lupta pana la ultima suflare cand vine vorba despre lansarea unei afaceri. Un singur element este dat uitarii, lucru care poate avea insa implicatii destul de grave - nu se gandesc niciodata si la o varianta de exit, la o metoda de a-si recupera banii investiti.

Kurt Weber, managing director al firmei de consultanta in management Horvath&Partners, unul dintre cei mai experimentati consultanti in restructurare pe piata locala, identifica doua metode principale de a iesi dintr-o afacere: vanzarea catre un alt antreprenor sau majorarea capitalului social prin infuzie de capital de la un tert investitor, antreprenorul urmand sa detina un procent minoritar din business. Acesta spune ca suportul extern, firme care au expertiza in exituri, vor aduce antreprenorilor valoarea maxima posibila din acel business.

Prima intrebare pe care trebuie sa si-o puna antreprenorul in momentul in care se gandeste la exit este “Cat valoreaza afacerea mea?”. Pentru aceasta, el trebuie sa parcurga un proces de “due dilligence”, sa analizeze situatiile financiare, aspectele fiscale ce afecteaza activitatea companiei, aspectele juridice ce vizeaza statul, actionarii si managementul companiei, detinerile de active imobiliare, relatiile contractoare pe care compania le are cu clientii, furnizorii, colaboratorii, investitorii, finantatorii, angajatii.

 Apoi, spune Weber, se poate estima cash flow-ul pe care compania are potential sa-l genereze si se poate calcula NPV (net present value - valoarea actuala a businessului, bazata pe o evolutie estimata de viitor). Pasul urmator este construirea unui “business case”, in care punctele forte ale companiei, in special cele intangibile, trebuie scoase in evidenta pentru potentialii investitori, pentru a estima si a vinde cat mai bine valoarea viitoare a companiei in piata.

Mehmet Soyer, reprezentantul pentru zona mediteraneana (Romania, Bulgaria, Turcia) a uneia dintre cele mai importante companii de consultanta in vanzarea de IMM-uri pe plan mondial, BCMS Corporate, considera ca cea mai profitabila modalitate de exit este vanzarea, in urma unei strategii de marketing, “tratand actiunile companiei ca pe niste produse sau servicii”. Potrivit acestuia, este esentiala extinderea cautarii si peste hotare, pentru a se genera cat mai multi potentiali cumparatori.

“Din experienta noastra, cele mai profitabile vanzari sunt realizate catre companii complementare si competitive din afara granitelor tarii”, afirma Soyer. Nimeni nu-si deschide afaceri ca sa le lichideze, insa, in acest caz, solutia este potrivita atunci cand mai pot fi valorificate la maximum activele firmei, considera Weber. “In cazul in care compania nu este lichidata, ci doar transferata inspre un alt antreprenor, vanzarea trebuie facuta cand antreprenorul estimeaza ca va obtine pretul maxim pe care si-l doreste”, afirma reprezentantul Horvath&Partners.

In varianta vanzarii catre o persoana apropiata - angajati, prieteni, Weber nu vede nimic daunator, gradul de subiectivism reflectandu-se doar in pretul de vanzare.

Pe de alta parte, mai intervine decizia de a vinde, pentru a nu lasa afacerea “fiului risipitor”, moment in care, potrivit omului de afaceri Florentin Banu, antreprenorul poate lua o decizie subiectiva. “Antreprenorii pot lua decizia de a vinde, cand nu au cui sa lase pe mana conducerea companiei. De obicei, se intampla la schimb de generatii”, afirma Banu.

El sfatuieste antreprenorii ca, atunci cand se gandesc la exit, sa fie realisti in evaluarea companiei. “Antreprenorii trebuie sa se puna in pielea clientului, sa se intrebe de ce vor sa le cumpere compania. Ei trebuie sa cunoasca piata foarte bine, sa cunoasca potentialii clienti si, daca vor sa castige o gramada de bani, trebuie sa foloseasca consultanti”, spune Banu.

Tips & Tricks

1. Intrebati-va, in primul rand, “Cat valoreaza afacerea mea?”. Analizati apoi situatiile financiare, aspecte fiscale ce afecteaza activitatea companiei, aspecte juridice ce vizeaza statul, actionarii si managementul companiei, detinerile de active imobiliare, relatiile contractoare pe care compania le are cu furnizorii, clientii, colaboratorii, finantatorii, angajatii.
2. Estimati cash flow-ul potential si NPV-ul (net present value - valoarea actuala a businessului bazata pe o evolutie estimata de viitor).
3. Construiti un “business case” in care scoateti in evidenta punctele forte ale companiei (in special cele intangibile), pentru a vinde cat mai bine valoarea viitoare a companiei.
4. Incepeti discutiile cu potentialii investitori.
5. Lichidarea este potrivita atunci cand pot fi valorificate la maximum activele firmei - gen cladiri, utilaje etc., dar si patente pe produse/servicii.
6. In cazul vanzarii catre cunoscuti - prieteni, rude, ganditi-va la pretul de vanzare. In rest, nu exista alte consecinte sau riscuri.
7. Apelati la suport extern. Firmele care au expertiza in exituri va vor aduce valoarea maxima posibila din acel business.

Pasi de urmat cand decizi sa vinzi:

> Comunica inteligent oportunitatea de vanzare
> Centralizeaza informatiile cerute, de obicei, de cumparatori, ofera documentare
> Analizeaza si imbunatateste aspectele legate de “prima impresie”
> Defineste-ti obiectivele si motivatiile - cu siguranta, un cumparator serios doreste sa stie de ce vinzi
> Pregateste-te pentru negociere, folosind consultanti externi
> Rezolva aspectele negative care ar putea compromite vanzarea (angajati, contractori, litigii etc.)