Marketing in criza. Primul ajutor
Scris de
, 07.15.2009, 14:21:25
Planul de marketing pe 2009 la care ai muncit din greu anul trecut … cred ca este timpul sa iti iei adio de la el. Regulile s-au schimbat si toti trebuie sa ne adaptam pentru a ramane in joc. Afla cum sa iti adaptezi strategia de marketing la criza.
Daca nu ai intuit de anul trecut reasezarea pietei in care activezi si nu ai elaborat un plan B pentru perioada de criza atunci cel mai probabil nu esti pregatit sa operezi cu strategia sau tacticile potrivite.
Schimbarile bruste survenite in consum, in strategia concurentilor, in atitudinea furnizorilor si in posibilitatile de plata ale clientilor fac din regandirea orientarii pentru perioada urmatoare prioritatea numarul unu a tuturor antreprenorilor.
Probabil ca te confrunti deja cu bugete mai reduse, targeturi mai greu de realizat si o presiune semnificativ mai mare asupra fiecarei decizii pe care o iei. Va trebui sa muncesti mai mult, mai inteligent, mai eficient.
De aceea agentia interactiva PlayTheBalls ti-a pregatit un mini-ghid de criza .
Descarca varianta integrala si incepe sa iti adaptezi strategia de marketing la ciza urmarind urmatoarele coordonate:
Reevalueaza-ti pozitia
Nu-ti pierde vremea asteptand sa vezi cum se vor reaseza lucrurile. Acum cel mai important lucru este sa actionezi si sa te concentrezi pe factorii care te influenteaza direct si semnificativ. Reevaluarea intregului peisaj concurential in amanunt este o greseala. Nu ai timp de asa ceva - viteza de reactie va face diferenta intre invingatorii si invinsii crizei!
- Ramai la curent cu modificarile legislative anticriza ce se afla in stadiul de proiect sau au fost aprobate. Acestea pot deveni oportunitati (subventii, proiecte de infrastructura) sau amenintari (cresteri ale taxelor si impozitelor, restrictionarea creditarii).
- Verifica situatia furnizorilor si distribuitorilor proprii. Poti avea stocuri si probleme de cashflow, probleme care vor determina scaderea cererii sau ieftinirea serviciilor pentru tine. Cel mai important este sa fii pregatit cu un plan de rezerva pentru fiecare dintre aceste situatii.
- Tine sub observatie piata muncii: in criza talentele vor fi mai usor de identificat, recrutat si loializat iar posibilitatea de a atrage oameni de top creste in contextul restructurarilor sau falimentelor.
- Identifica acei factori care iti influenteaza vanzarile in mod direct sau indirect: pretul, distributia, promotiile, comunicarea, publicitatea, departamentul de relatii cu clienti, politicile de fidelizare, sezonalitatea, concurenta etc. Acum ca stii care sunt, actioneaza!
- Fii mai inteligent decat concurenta. Criza va aduce schimbari in strategia competitorilor tai la care trebuie sa iei aminte fiindca te vor afecta in mod direct. E posibil ca liderul pietei in care activezi sau unul din competitorii mari sa propuna o reducere de preturi sau sa negocieze contracte de exclusivitate cu anumiti furnizori. Iti permiti un razboi al preturilor? Sau poate ca va lansa un produs mai eficient sau isi va reduce semnificativ activitatea. Daca poti anticipa miscarile oponentilor tai, si esti pregatit pentru ele poti crea o situatie de superioritate care sa te avantajeze. In criza vor supravietui doar acei care fac tot posibilul pentru a-si creste pozitia in piata. Daca majoritatea jucatorilor au renuntat in mod nejustificat la majoritatea campaniilor publicitare sau de comunicare poti exploata aceasta slabiciune prin actiuni gandite strategic realizate cu bugete reduse dar cu impact puternic.
Imbunatateste-ti relatia cu clientii
Iti e cunoscuta regula 80/20? Daca da, atunci probabil stii ca 80 %din vanzari provin de la 20% din clientii pe care ii ai. Niciun alt moment nu a fost mai bun pentru a-i identifica pe acesti clienti valorosi. Daca nu ai facut-o pana acum trateaza-i excelent si depune toate eforturile sa devii customer oriented. Cat mai repede!
Calculeaza costul unui client nou. Apoi calculeaza profitul pe termen lung pe care il poate genera un client. Studiile spun ca te costa de 5 pana la 10 ori mai mult sa aduci un client nou decat sa pastrezi unul vechi. Acestia pot genera vanzari repetate cu investitii minime.
- Implementeaza metode precum carduri de fidelizare, puncte bonus, cadouri, cupoane, oferte personalizate etc.
- Realizeaza teste de stress cu propriile tale departamente de servicii clienti: suna, trimite mesaje, faxuri solicitarri si analizeaza operativitatea si gradul de implicare al angajatilor. Daca exista intarzieri sau atitudini nepotrivite rezolva problemele cat mai urgent
- Calculeaza costul unui nou client, obtinut prin mai diferite actiuni de marketing. Ce metoda are cel mai bun randament?
- Nu toti consumatorii sunt afectati la fel de criza financiara. Marketerul bun este cel care intelege problema pe care consumatorul o are de rezolvat. ai nevoie mai mult ca oricand sa stii cum isi redefineste consumatorul valoarea si cum reactioneaza la criza.
- Incepe sa dedici de maine suficient timp pentru a iesi in strada si a lua contact direct cu clientii. Vorbeste cu ei, afla puncte de vedere, sugestii, studiaza direct modul in care interactioneaza cu produsul sau serviciul tau. Petrece timp cu oamenii de "front desk" pentru a afla informatii relevante.
Strategiile de pret, un subiect delicat
Reducerea preturilor e o strategie cu doua taisuri. Desi are meritul de a atrage clientii sensibili la pret, aceasta strategie e riscanta din mai multe motive. Concurenta te poate atrage intr-un razboi al preturilor care te poate scoate din joc daca nu ai suficiente resurse. Daca ai un produs premium si reduci pretul statutul de exclusivitate pe care clientii il cumparau odata cu produsul va fi distrus. Odata ce ai pierdut pretul va fi foarte greu sa-l ridici inapoi odata ce criza se va fi terminat. Nu in ultimul rand, promotiile frecvente pot determina clientii loiali sa astepte permanent noi reduceri pentru a cumpara.
Regula de baza este gasirea unui echilibru al politicii de pret pentru a mentine interesul consumatorilor care se decid mai greu si a pastra in acelasi timp profitabilitatea si imaginea brandului.
Atata timp cat produsul sau serviciul tau nu are o caracteristica unica si o diferentiere clara in piata vei ajunge mai devreme sau mai tarziu la o batalie a preturilor. Un studiu de caz interesant este diferentierea prin inovatie care i-a permis gigantului Apple sa impuna intotdeauna preturile dorite, chiar si in plina recesiune.
Comunica brandul si avantajele competitive
In vreme ce majoritatea companiilor romanesti au redus semnificativ bugetele de marketing si comunicare vei obtine mai multa atentie mergand in sens opus si vei putea ataca mai usor cotele de piata ale competitorilor tai.
Studiile realizate in pietele mai dezvoltate arata o corelare puternica intre succesul companiilor in perioada de recesiune/postrecesiune si bugetele de comunicare investite.
Un mesaj comunicat care iti va aduce rezultate este accentul pe avantajele competitive si raportul calitate-pret ale produsului sau serviciului tau. In recesiune consumatorii se orienteaza catre produse sigure din punct de vedere al investitiei.
Ciprian Gavriliu, Managing Director la PlayTheBalls,
este un antreprenor pasionat de oameni, online, marketing, design si viata. PlayTheBalls, agentia interactiva pe care a lansat-o in urma cu un an si jumate este orientata doar catre clienti indrazneti care au viziune si curaj pentru abordari inovative si rezultate pe masura. In fiecare zi ajuta companiile sa descopere, sa inteleaga si sa utilizeze potentialul pe care il ofera Internetul mediului de business. Mai multe pe blogul personal: www.cipriangavriliu.ro sau pe www.playtheballs.ro .
Strategy & Technology: PUBLYO
Marketing & Sales: Q2M
0 comentarii