In ciuda incertitudinii economice generale, la inceputul anului Forrester Research estima o crestere  de 11%  pentru piata americana de ecommerce, mai mica cu doar doua procente fata de cea din 2008. Asta in timp ce IMRG, organizatia globala a retailingului online, anunta ca se asteapta ca 20% din intreaga industrie de retail a Marii Britanii, in valoare de 300 de miliarde de lire sterline, sa fie adjudecata de e-commerce pana la sfarsitul lui 2009.  

Chiar si in Romania, pe o piata mult mai mica, tendinta generala este de crestere.  Desi vorbim despre o rata de crestere estimata la 20%, fata de 40-45% in anii trecuti,  aceasta indica o dinamica buna a mediului online, iar cresterea numarului utilizatorilor de Internet care cumpara online arata ca acesta este viitorul. 

Vestea buna pentru eCommerce este ca recesiunea determina o parte tot mai mare din bugetul consumatorilor sa ia drumul online-ului in defavoarea magazinelor traditionale.  In timp ce pe Internet pentru consumatori este mai simplu sa compare preturile produselor si sa gaseasca cea mai buna oferta cu un minim de efort, magazinele traditionale descopera ca, din cauza modelului lor de afaceri, de cele mai multe ori nu pot oferi preturi la fel de avantajoase ca rivalele lor din mediul online.  

Ca sa poti profita de aceasta oportunitate trebuie mai intai sa supravietuiesti celei mai mari provocari cu care se confrunta anul acesta magazinele online: scaderea volumelor si lipsa lichiditatilor. 

Poti iesi cu fata curata din aceasta incercare daca stii sa iti adaptezi strategia la asteptarile clientilor: preturi mai bune, oferte speciale si un customer service impecabil. Asigura-te ca ai facut deja tot ce trebuia ca magazinul tau sa iasa in intampinarea clientilor cu cele mai bune oferte si apoi vezi ce alte solutii ai putea implementa ca sa iti asiguri vanzari de sfarsit de an care sa iti rezerve un debut lin in 2010.

  Ce ar trebui sa faci deja ca sa iti asiguri rezultatele de sfarsit de an dorite:

1. Esti mai atent la clientii pe care deja ii ai decat la cei pe care ai vrea sa ii castigi?

 In perioade de restriste aceasta este cea mai buna metoda de a genera vanzari. Cunoscuta regula a lui Pareto spune ca 20% din clientii pe care ii ai sunt responsabili pentru 80% din vanzarile pe care le faci. Stii deja care sunt  acestia? Ai luat deja toate masurile sa ii pastrezi cat mai aproape?

2. Ai iesit in intampinarea prospectilor? 

Desi potentialii tai clienti s-ar putea sa nu fie inca pregatiti sa cumpere, nu ai decat de castigat daca parcurgi 90% din drum si ai grija sa fii in fata lor atunci cand sunt pregatiti pentru achizitie. Social Media este cel mai eficient si ieftin canal prin care poti targeta grupul de indivizi interesati de ceea ce ai de oferit. In plus, daca ai deja o retea de clienti extinderea catre cunostintele lor este cel mai la indemana mod de a-ti mari baza de clienti.  

3. Ai scos in fata acele produse care iti cresc vanzarile? 

O alta regula cunoscuta in afaceri spune ca aproximativ 85% din profituri vin de la doar 4 produse. Cifrele exacte s-ar putea sa difere de la companie la comanie insa substratul este acelasi - nu toate produsele sunt egale in ochii cumparatorilor si in cifra de afaceri a companiei. Asa ca e bine sa stii pe ce produse te bazezi sa te duca la mal si ai grija sa nu iti lipseasca niciodata din stoc. 

4. Esti in permanenta cu ochii pe competitie?  

Acum mai mult ca oricand trebuie sa te asiguri ca oferta ta e macar cu putin mai buna decat a lor. Iar daca nu vrei sa te angajezi intr-un razboi al preturilor care te-ar putea duce la faliment gaseste modalitati alternative de a face oferta ta mai atragatoare: arata-le clientilor ca le intelegi dificultatile financiare si ofera-le o optiune  de genul “cumpara acum, plateste mai tarziu”. Sau ofera livrare gratuita. Sau da-le posibilitatea de a comanda mai multe produse din care sa pastreze doar unul, returul celorlalte fiind gratuit.

Vizitatori mai multi si conversie garantata

Cum poti sa faci vanzari mai mari si sa iti tii clientii mereu in expectativa? Oferte speciale si preturi competitive sunt jumatate din raspuns. O impachetare irezistibila este celalalta jumatate.

Outleturi

Daca ai o problema cu stocurile vechi atunci implementarea unui outlet in magazinul tau ar putea fi solutia perfecta pentru redresarea cashflowului.  Avantajul outletului este ca ofertele speciale nu se pierd in site si sunt usor de gasit de clientii care vaneaza chilipiruri. De aceea este bine sa rezervi pentru acesta un domeniu propriu sau un microsite dedicat, legat de magazinul principal prin elemente grafice de navigatie. Ia aminte de la Dell Outlet si promoveaza-ti apoi ofertele speciale pe un cont dedicat de Twitter, oferindu-le followerilor tai reduceri suplimentare sau acces preferential la anumite promotii. 

Oferta zilei

O zi, o oferta atat de buna incat nu poate fi refuzata. Iar cand cele 24 de ore au expirat e momentul pentru o alta zi, un alt produs cu un discount substantial. Modelul de business al Woot.com si al Ghelir.ro poate fi foarte bine transplantat insa pe orice magazin online pentru a creste vanzarile, a asigura un cashflow bun, pentru a scapa de stocurile vechi intr-o maniera creativa, care creaza buzz si atrage multi vizitatori in fiecare zi. Oferta zilei poate fi anuntata pe prima pagina a magazinului sau ii poti dedica o sectiune sau un microsite propriu. 

Vanzare privata  

Rue La La  Ventee Privee sau Glit sunt doar cateva din magazinele online exclusiviste care au experimentat cu succes o tactica de marketing noua in mediul online: accesul permis doar pe baza de invitatie. Aceste platforme organizeaza vanzari private, fiecare dintre acestea fiind deschise doar cateva zile. Membrii sunt incurajati sa invite alti oameni deoarece primesc cupoane de cumparaturi in valoare de cate 10 dolari pentru fiecare invitat al lor care isi depune prima comanda.  Asemanator cu vanzarile de tip sample sale, produsele sunt reduse semnificativ si sunt disponibile doar atata vreme cat cantitatile limitate nu sunt epuizate.  Spre deosebire de outlet-uri si oferte ale zilei, platformele de vanzari private aduna la un loc mai multe oferte din partea mai multor producatori diferiti, acestea putand dura mai multe zile.

 Daca magazinul tau vinde produse ale mai multor producatori si vrei sa scapi de stocuri rapid in timp ce creezi buzz pentru magazinul tau incearca acest model de vanzare privata. Avantajul sau este ca are potential viral, oamenii nu pot afla care sunt ofertele pana cand nu intra in magazin si strangi astfel la un loc un numar mare de potentiali cumparatori. Va trebui insa sa investesti intr-un microsite bine pus la punct fiindca fara un design reusit si o navigare usoara in site intregul concept de vanzare privata nu are sorti de izbanda.

Inchirierea produselor   

From Bags to Riches si Avella (fostul Bag Borrow or Steal) au fost primele magazine online care au adoptat un model de afaceri asemanator cu inchirierile de DVD-uri. Intrand in randul membrilor acestor comunitati poti inchiria genti, sau bijuterii, ceasuri sau ochelari de soare, in loc sa cheltuiesti sute sau mii de dolari pe produse de designer. Membrii le pot pastra atata vreme cat doresc sau le pot returna si inlocui cu altele sau le pot chiar pot pastra pentru a le cumpara la un pret mai bun.  

Daca produsele comercializate de magazinul tau se preteaza pentru o asemenenea abordare poti rezerva o parte din stocurile nevandute pentru un sistem de inchiriere. Avantajele acestui model constau in faptul ca asigura un cashflow constant si previzibil, datorita clientilor care platesc lunar taxele de membru si chiria produselor pe care le folosesc.